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                      如何挖掘客户兴趣点

                      如何挖掘客户兴趣点
                      一、提前挖掘客户的兴趣点
                       
                      一个人的兴趣直接影响其需求,?#32422;?#20854;对生活各方面的关注度。我们要通过客户基本信息调查,提炼客户的兴趣、爱好,提前确定客户的兴趣点,做好准备工作。
                       为了节省时间,多数情况下,我们会在电话中留意客户的兴趣点,并据此提议下一步的活动,将销售活动顺利进行下去。
                       
                      二、“听音”判断兴趣点
                       
                      客户的心理状态、精神追求、生活喜好等都会通过他的语言表现出来,电话销售应在沟通过程中,敏锐地感受客户的反应,甚至客户的语气变化,停顿等也会自然向我们展示客户的兴趣。
                       
                      当客户在电话中突然变得很健谈,?#24471;?#23458;户对这点非常有兴趣;如果客户暂停发言或不做表态,代表客户兴趣不在这里或在思考。
                       
                      三、提问判断兴趣点
                       
                      如果从外界条件无法判断对方的兴趣点,那就创造条件,询问相关问题,对对方的兴趣、动机、爱好等进行有意识的启发和引?#36857;?#36825;也是提炼对方兴趣点的一种?#34892;?#26041;法。
                       
                      1、直接提问法
                       
                      如“你对什么感兴趣”,“你有什么爱好”,“你现在最想做什么事情”等。
                       
                      2、引导式提问
                       
                      让客户自己说出兴趣点,如“你参加过什么项目”,“你有什么长远目标”等。
                       
                      3、探索式提问
                       
                      •探索式提问,获取相关信息。如“你?#19981;?#20160;么样的消遣”,“双休日的时候,你都做些什么”,“你?#19981;?#20160;?#20174;?#20048;活动”等。

                       

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